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康普咨询总经理吕石坚:以新零售观做药店经营

金者

· 1678次阅读 · 2020-12-11

近日,中国·长沙大健康产业金霞峰会暨第四届岳麓论坛在金霞经开区恒昌医药集团总部举行,全国各地1600余名连锁药店及工业企业负责人共同参与见证,康普咨询总经理吕石坚在大会上发表讲演。主办方拟定的议题是“点亮你我 百年同行”。吕石坚围绕“百年”这一关键词,提出“共生驱动,健康经营”新零售观,分享了他对于未来零售新趋势与医药市场新战略的研判与看法。

今天我们特别整理并发布中康资讯康普咨询总经理吕石坚的演讲图文实录,以飧读者:

各位好,我是吕石坚,湖南人,也是恒昌医药多年战略顾问,这个角色其实很特殊,算是半个恒昌人,非常开心在老家长沙和大家做个交流。

丘吉尔讲过,我们能够看过去和现在有多远,我们就能看见多远未来。我觉得江琎董事长之所以邀请我从海南连夜赶过来做交流,主要是感受到了行业的普遍焦虑。越焦虑越需要坚定信念,守望机会。

过往二十年产业环境经济,首次出现负增长的年份可能就是今年。从整个行业产值讲,我们会看到从2007年到2019年,从四千个亿,快速增长到了1.8万亿,2020年则预计将下滑2.3%。

再看整个零售情况,显然是大产业经济背景,由过去的高速增长迈入了中低速增长。我们讲,过去是选择了一个好的赛道,选择了一匹千里马,只要这匹马不停止奔跑,马背上的蚂蟥总是快速前进的。2019年之前,每个月增长都维持在7%左右,2019年降到4%。从今年疫情时期,我们会看到整个增长进入了一个负时代,同时零售门店还在增长,面对“马尔萨陷阱”,2020年达到51万家零售终端,互联网催化,势必加剧零售端洗牌。

不管是高速成长还是低速成长,当客品价格增长难以持续,客单量低速增长,转入了客单的下滑,这就是摆在面前很现实的一个课题。如何应对客流下降,无非两个对策:第1个,被并购。但并购会掩盖我们过去所有成功和自身优势;第2个,健康经营,持续巩固我们的优势。总之提升经营质量是今天零售药店经营的成败关键。

再看整个市场包括县城市场,多样性需求在快速发生变化。我们过去习惯了用产品价格的提升去解决利润和销售额。但现在中国市场的消费者,是希望用更低的价格去买到更好的产品。今年五月,我和一心堂副总裁张勇先生交流有一个共识,短期冲量的品种难以持续,特色产品和具备超级价值的品牌产品将赢得长期生意机会。于是,只有洞悉趋势主动去拥抱变化,依据我们的能力和资源去锁定价值。

接下来跟各位交流我的“新零售观”,可能是最重要观点部分,希望可以给大家带来一些启发式思考。

互联网风口不是外来的,风口是我们建立和去抓住的。如果我们去抓外部风口,很有可能的情况就是,风一旦退去我们会从高空会摔下来。今年很多疫情关联产品的制造企业和零售门店发了大财。感冒止咳,呼吸系统用药销量在大幅的缩量,而辅助用药,降血脂、心脑血管包括一些门店布局的抗肿瘤药,却在大幅的上涨。危机、困局总是一体两面。

如何迎变而上,高质量的增长和发展,这里我给的解药就是全面关注新消费者、新高毛、新增量、新动销以及商业价值和战略路径,形成体系化的专业服务体系。

这一切以消费者为中心,去巩固顾客的信任,提供价值的创造,践行有序经营。那么核心是两点:一是成长方式的转变由利己到利他;二是存量带血的抢夺到做大增量的转变。新零售要怎么去解决,不完全是移动互联网平台和技术的应用。重要的是新消费者的价值服务由单一的疾病到组合疾病,再到生活疾病的关注。由治病到预病到未病的价值提供过程。

我一直大声疾呼,行业需要从关注病,关注病人,转向关注人,就是我们要忘记过去把进我们门店的顾客当成病人,而把他当作人。因为你把他当作病人,他的需求是显性的,他只是个糖尿病人,你就给他糖尿病药。你用一个更高价格去卖他一个糖尿病的产品或联合产品的组合。可是现在糖尿病的功能需求满足,在中国市场有51.2万个门店,51.2万个门店的背后是有多少个从业者,还有众多电商平台和旗舰店在提供产品,这个背后有多少个厂家和多少个品牌,在满足同一个需求。

第二个,你把他当作病人,势必姿态高高在上。于是,我一直向行业朋友说,我们必须要忘记把顾客当成病人,回归到把他当成一个正常的人。只有把他当成一个正常的人,除了满足他功能性的价值,我们才会去思考,还有什么样的服务,什么样价值,什么样的好产品好服务提供给他,而这样做既能避开价格血战,又能真正实现专业药事服务的提供升级。

因此,我的 “新零售观”战略本质,就在于明确顾客。其一:回到消费者身边去思考消费者需要什么;其二,用好O2O线上获单去结合我们的实体药店的服务体验,完成开发多种多样的产品与服务的售卖场景。

非常重要的还要实施区域独占战略。如果说阿里、京东、腾讯、拼多多占据了线上顾客流量,那么我们能否在区域里占据顾客流量。以提案健康生活方式,以药品为载体,按照年度常规、季度节气和周度养生提示的超级价值打造,做区域独占者一定要成为我们的战略。

最后我想说,未来健康零售市场新战略=顾客的把握力×业态的推广力×产品的选择力。让我们共同承诺以冲量为毒药,以做强为过程,以做久作为经营原点。

药店经营即经营健康,这既是生意的终极目标也是使命的起心动念,共生驱动,健康经营,永续经营。一起努力,谢谢各位。

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