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2020中国汽车金融产业峰会丨疫情加速市场洗牌 汽车新零售返璞归真

金者

· 1231次阅读 · 2020-12-11

 2020年12月9日到10日,由中国汽车流通协会主办,以“凝心聚力,洞察破局”为主题的2020中国汽车金融产业峰会在京召开,峰会邀请相关专家学者、企业领导、知名媒体深度解读政策法规,共同分析和研讨行业现状与未来,促进行业交流。深度合作媒体车友头条全程进行深度报道。以下为嘉宾花生好车的联合创始人陈鹏云的精彩演讲实录:

各位新老朋友,好久不见,大家别来无恙。非常感谢流通协会邀请我来做分享,今年我应该也是第二次做分享,第一次我记得应该是在武重启之后的一次论坛上,在武汉也做了一次分享。

感谢刚才两位老师、经济学家,两位老师把直租业务给我做了非常好的铺垫,这次也非常荣幸由我来把直租这个事情跟各位再做一个深层次的分享。

接到大会的邀请之后,团队也跟我交流说应该分享什么东西,今年我们有一些什么新的创新没有。我说,说实话,今年没有创新,是我一个非常内心的想法。今年没有创新,今年的主题是活着,今年大家好好的活下去。但是我说,活着的本事比创新的本事要难很多,而且我们从疫情危机中如何去思考更好的活着,如何能更好的去生存,这个积累是比创新更有价值的。

我记得在武汉那场会上听到了一句非常直达我内心的一句话,任何优秀的企业都是冬天里的孩子。今天跟各位分享的东西没有什么创新的,但今天跟各位分享的东西是我们如何在疫情中怎么样活着。我相信这份经验,这份经过危机之后的坚守,将赋予我们面向未来更大的勇气和信心,也是我们今年在年底的时候展望未来,从我自己企业来讲,从我个人来讲,最大的一个心声。

我们从今年面向未来的时候,需要更多地坚守,需要更多的信心去面向未来的发展。而且今年对我们来讲,也积累了企业更加的不怕死,更加的能够担当,更加能够在任何情况下持续地走出去。所以,今天给各位抛砖引玉,分享的主题是“疫情加速行业变迁,汽车新零售返璞归真”。经常我们说什么是汽车新零售?经过这么多年的发展,它的定义到底是什么?它的思考是什么?我们认为要返璞归真。

我们讲五年沉淀,新零售这个词真正出现大概也就五年时间。花生是2015年开始创业,2016年开始有汽车新零售这个词,我们看到最早是由融资租赁演变而来,就是所说的回租、直租,通过单一产品,通过新的产品,行业开始说做汽车新零售。到2018、2019年逐渐的变成共享汽车、汽车电商、造车新势力,包括很多主机厂做了一些新的创新,新的发展一些词。

今年疫情让新零售这个词可有了更加具像的表达,包括一些新的渠道、新的方式。但是可以非常心喜的看到,今年从自己的感觉来看,汽车新零售跟4S店渠道开始互相融入,并且拥抱合作。大家在冬天的时候更加容易拥抱,相互取暖,相互一起携手发展。虽然我们也有过不同的困难,不同的一些彷徨,但是我觉得到今年年底从自身来讲,跟主机厂、跟4S店渠道开始更好的互相融入,并且拥抱合作。

回过头去看过去的五年,汽车新零售到底是什么东西?我跟很多行业内,包括很多媒体也交流过,新零售到底是什么东西。说实话,我内心没有非常明确的定义,不知道在各位心中新零售是什么样的东西。但是我觉得不管怎么样,作为一个企业来讲,刚才一开始主持人提到躬身入局,从我这样一个躬身入局的企业创业者来讲,要去思考的问题很多。

汽车新零售,直租就是新零售吗?不单单是,新零售包含直租,但直租不是新零售的唯一或者是主要部分。包括我们去思考零售跟金融到底哪个更重要?谁适合做新零售的践行者?包括触达客户最高效的方式是什么。

过去五年,一直是通过线下直营店的方式去触达客户,通过线下门店的服务人员,通过门店营销人员去触达客户。以前可能认为在三四五线通过线下的服务人员去触达客户是一种最高效的方式,但是今年疫情以来二三月份根本出不了门,销售也出不去,客户也来不了,那我们的销售方式、营销方式也有了很大的改变。如何更高效是我们未来一直要去始终探讨、始终去改善的方面。甚至于说,未来的汽车市场是否需要新零售的存在,也是一个话题。

所以,今天我抛出来这么多问题,也一直是我个人内心在思考的问题。在企业过程中,逐步在去思考,逐步在验证,并且改变个人的一些想法。但是我觉得最终一个词叫“返璞归真”。不管怎么样发展,我们在做一个企业当时做初的时候,当时进入这个行业的初心是什么?所以返璞归真,不忘初心,也是今年在很多内部交流上提的一个词。虽然经过了疫情还是怎么样也好,我们的困难、我们的彷徨,一开始进入这个行业我们的想法是什么?我们的一些初心是什么?这些问题始终在未来过程中可能会逐步的解答或者逐步的跟各位再去进行深度的交流。

疫情改变了什么?这三条可能大家也都知道,疫情过程中影响了购车,消费者计划搁置,导致销量的下滑,同时直租业务毕竟也是金融业务,客户的收入水平受影响,导致还款的逾期。同时,外部的合作进展缓慢。所以这个行业在今年出现了有转型、有退出、也有坚守,行业的变迁加速了。但是我想说的是,这只是外部因素。

我的一个非常核心的观点,一个企业的发展,看一个行业的发展有外部因素、内部因素,但从一个微观的企业来讲,从一个企业的经营者来讲,企业的内部因素远高于外部因素。疫情虽然对我们的销量,对我们的风险有短暂的影响,但是这些问题本身就存在,并不是说疫情来了才发现,只不过说加速了暴露过程而已。所以我们认为一个企业的个体来讲它的发展,我们要关注外部因素,但更加关注与内部因素。

所以在今年的情况下面,我们八个字,四个关键词,开源节流、降本增效。可以说,我从创业花生五年,之前也有创业经历,从来没有一刻像今年能够深刻理解这八个字的含义,可以说是从外部倒逼内部的改革,从外部倒逼自己几乎疯狂式的降本跟增效。所以我们认为经过疫情之后考验企业在未来的发展中,这些经验、这些方法论是非常重要的。

今年从疫情之后我们做了很多事情,包括刚才说的触达客户的最高效的方式是什么。疫情出不了门,所以说我们探索直播,可以非常惊喜的看到这个数据也超乎我的想象,现在30%的业务量来自于直播业务。各位,如果有幸,最近我们也去销量好的门店去跟他们交流,包括11月份的销冠店是在河北的沧州。去那儿看的时候,他们现在基本上连续24小时开直播,销售服务人员24小时通过直播的方式来获客,这也是经过危机之后销售方式很重要的改革。同时,我们也开始销售合伙人制,让几千个销售开始有分享公司的期权,分享公司的未来收益。同时,我们也关闭末位门店,及时止损,优化我们的组织架构,缩减成本。

所以说,站在当下,在这个时间节点上,我有一个感受,虽然说我们今年的销量,可能整个汽车行业大部分的企业销量都不如去年。但是从我们来讲,花生当下的现金流,当下的财务情况是历史上最好的。因为我们通过外部的倒逼,内部的改革,进行了大幅的成本优化,大幅的消化提升,同时做了很多改变,做了很多改善。

最后讲到坚守,一开始讲到返璞归真,不忘初心。那我觉得我们其实就做了三点,当很多外部环境变化的时候,经常审视自己,作为一个企业来讲、作为一个个人来讲,最后坚持的核心东西是什么?因为我影响的东西太多了,花生一直以来做了三点,让花生能够在过去五年,甚至今年能够坚持、坚守下去。我们认为渠道、产品、服务是过去五年,一直未来甚至于三年、五年始终会坚守的东西。而且经过今年,也更加坚定的认为直租商业模式是可行的,是能够有更大的发展,更大的前景。

首先看渠道,大家也知道我们是三四五线直营门店,这是我们的核心,是一直以来坚守的东西。通过目前全国三四五线的门店将近400家,同时也在今年尝试开始下沉合作商跟我们的合伙人店。所以刚才主持人说我们是一个三直,直营、直租、直采,直营是花生创业的初心,也是我们未来始终坚守的东西。

其次是产品,还是以直租作为核心业务的公司,直租目前占业务比例在60%到70%。同时,在直租之外,今年也开始尝试了回租、裸卖、批售,增加产品的多元化,增加门店的一些产品矩阵。

然后是服务,过去四五年积累的服务,总结来看就是四项服务能力:第一项,在低线城市的下探能力。刚才讲新零售,我们自认为,朴实来讲,我们可能是全国最大的连锁二网,可能是比较直白的表达,这点对于主机厂和汽车零售来讲是非常好的补充关系。比如说,今年我们开始跟主机厂成立了共同的特许品牌授权点,在三四五线城市,在中西部,帮助主机厂去把他的销售网络和渠道更加下沉。第二项,小镇青年的优选能力。我们的客群80%的客户画像非常明确,就是小镇青年。如何通过我们的风控能力、渠道的下探能力,筛选出“优质”的小镇青年,这个优秀是打引号的,我们是从风控角度去看的,有一个成熟的模型去帮助银行、帮助汽车进公司获取好的小镇青年。第三项,车辆采购能力。大家也知道,直租上游是跟主机厂直接拿车,通过主机厂大客户,通过电机车辆,帮他把车辆通过直租的方式往三四五线,甚至去往更下沉的市场,所以积累采购的定制能力,针对不同渠道、不同客户,开始跟厂家定制车型,开始做个性化车型。第四项,保有客户再转化能力。过去积累了十万多客户,从售后、从保险,后面的转化能力也是我们一项服务内容。

各位可以看到从大的模型来看,盈利模式跟4S店很像,销售、金融、售后。所以我们说新零售跟4S店,我认为未来肯定是一体的,未来不存在新零售还是4S店渠道,本质上最后就是盈利渠道,大家的盈利模型也都类似,对客户的服务也会趋同,只不过大家在不同的市场、不同的客群上有各自的分工,各自的优势。

所以说,我们认为从企业来讲,我们的机会有多大?下沉的机会有多大,我们就会有多大,我们始终会坚持在下沉核心的市场区域里边,通过下沉的渠道为小镇青年提供更好的服务,提供更好的产品。我们的四个关键词也是叫重服务、轻交易。我们发现汽车交易的交易是非常简单的东西,但是下沉市场普遍缺乏好的服务,从销售也好,包括金融也好,包括售后也好,慢慢变成重服务、轻交易,同时标准化,最后通过供应链的方式把更好的车辆、更好的金融产品、更好的汽车服务下沉到三四五线。所以,我们的机会跟下沉市场的机会紧密相关。

最后总结,回到一开始的方向,还是那句话,新零售跟4S店,最后都会合二为一,最后都会融为一体,大家共同为汽车零售的发展做出自己的贡献。谢谢各位!

主持人:同样舞台停留几分钟。跟鹏云应该搭档合作很多次了,他的创业有5年的经历,来到峰会好像三年,我们都有在台上的互动,最近一次合作应该是在今年8月份,在武汉关于新零售的圆桌讨论,我也是主持人,他是嘉宾。你刚刚讲到了创业,其实创业某种程度上就代表了创新,伟大的企业都是冬天的孩子。所以我想借用你宝贵的时间,对我们台下坐的大冬天来到这儿的孩子们讲一讲,创业和创新有什么良好的建议吗?

陈鹏云:建议提不上。我还是始终的创业在路上,是经验分享。今年对我个人来讲,从个人对企业来讲,坚守是一个非常重要的。创业也好,创新也好,会有很多的困难,包括企业跟个人都有非常多的困难跟彷徨。最终能不能坚持下来,“坚守”两个字是非常重要的。今年对于我来讲,花生走过今年危机,包括个人的经营,其实一直在相信,首先认可我们的初心是没问题的,同时汽车直租商业模式是没问题的,剩下就剩坚守。

主持人:说到坚守,说到不忘初心,说到返璞归真,其实我们相识四五年,一路走来,感觉每次鹏云站在台上更加的但丁,更加的成熟。所以是什么让你变化,乃至个人的性格都发生了一些变化?

陈鹏云:我觉得更加有信心吧。这句话在去年跟前年也讲过有信心,但是之前的信心更多的是对于商业模式和对于行业的信心。今年信心同样有,但增加了对我个人,对我团队的坚守的信心,增加了这个因素之后,发现这么大的困难,这么大的危机我们都走过来了,刚才说的赋予未来在过程中更大的勇气和信心。

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