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“学检养医”四位一体,用新零售思维打造中医馆的“第三空间”

金者

· 963次阅读 · 2021-01-06

中医行业遇到瓶颈了吗?在政策红利与时代红利影响下,我们可能不会这么说,但以方法的探索上,中医行业在表现形态上来说,确实正面临瓶颈。中医传统与未来迭代的矛盾长久存在,但这种矛盾带来的影响似乎正在削弱,这时候的中医行业从业者更需要积极探索,旁征博引,博采众长,才能真正走出瓶颈,实现对中医本身的创新。

本文来源:诊锁界·诊博会

建设一家可盈利,可持续经营,老百姓喜欢的中医馆,要靠哪些因素?

至少有这几个标签:

第一是中医馆能够满足客户需求,对于中医馆就是满足不断增长的老百姓对中医药文化和养生的强劲需求,不一定是病人,患者;

第二是怎么增加客户对你的依赖,也就是培养客户的粘性,注重客户长期服务价值;

第三个标签是客户流量,有了流量就不用担心请不到好中医,有了客流就不用担心医馆不盈利。我们医馆当月开业当月实现盈利,是一定程度上回归服务和商业的本质,解决了流量的问题,一切服务和商业的本质都是流量为王。任何时候优质的流量都是企业持续经营的动力源泉。

未来是人性需求之间的竞争,很多时候经营者在研究的时候,就说我有名医、产品、技术、传承,但是唯一没去研究的就是人性,即到底我们客户、患者、消费者需要什么?未来是商户体验之间的竞争,随着社会的竞争,包括现代新零售的升级,未来一定是在用户体验之间的竞争。

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一 、传统中医馆的困境

一组可信数据显示,现在所经营的中医馆中,80%左右处在亏损状态。

为什么中医馆经营困难?涉及几个核心问题:

客户少,没人愿意来;

客户少更请不到好中医,中医看不上你;

体验差、服务差、没有口碑。

现在网络上有许多千篇一律的传统中医馆形象案例,貌似是继承传统文化,更多是对别人进行简单的模仿,说明自己缺乏自信,没有与时俱进的创新,看似富丽堂皇的,但让人望而却步,门可罗雀。

换个角度考虑,什么样的医馆形象让客户具有吸引力从而放心消费?怎么样的医馆能让好中医都愿意到你的诊所坐诊?

这里提供一些初芯堂中医馆的形象照片,给大家参考——要做时尚温馨、有温度、有爱心的诊所。

做医疗机构、做中医一定要有文化,一定要让客户、医生坐到里面感觉像家一样的温馨温暖,让客户一进去心情就好了一大半。

再看整个功能的区域,深圳寸土寸金在有限的空间布置了这么多功能、体验。

列举几个创新点:

开放式药房:有形象的展示,赏心悦目;

文化的可视化,微型博物馆:好的工具、好的材料,需要让消费者看见,古法煎药房、精品中药,沉浸式体验中医;

儿童活动区:人文情感的留存,让前往医馆的消费者与患者,都是喜悦的;

二、新零售的本质

什么是新零售?

新零售是以人、货、场为核心要素,以客户服务流程重构为手段,以线上线下融合为目标,以达到客户最优服务体验的新型服务模式。这几个要素之间都是存在逻辑联系的,并不完全独立。

以阿里集团的盒马鲜生为例:为什么它受到大家的热捧?发展的这么快?关键在于线上线下整合。刚面向市场时我去线下考察,体验感觉非常不错,线上的流程是线上下单,选定烹饪方式,送货上门;盒马鲜生线下实体店内,现场也可以进行点单。

这给了中医人一个启发,对于中医药的药膳,中医馆是否有将其与现在服务体系打通?

再如星巴克,除了咖啡,星巴克还在贩售什么?人们在星巴克可以坐一整天,在星巴克办公、上网、学习。中医馆能不能做到这一点?这是非常重要的,而不是孤立的做一块产品出来,新零售模式致胜的关键是流量+场景,要通过场景留住客户。

三、初芯堂如何打造第三空间

玩转中医馆新零售,是要让客户进的来,留得住。

作为一个全新的品牌,初芯堂于2018年成立,从成立就有了一份坚持初心的理念,定位于扎根社区,为社区居民提供便利全面的中医药服务,希望让中医养生融于生活,防胜于治,致力于让家庭每一个成员不生病或者少生病。新型中医馆的理念不针对单体或个体的消费或客户,而是以家庭为单位。同样,初芯堂以家庭会员为单位来管理和提供服务。

初芯堂的“芯”是指智能化。在中医的智能化上,初芯堂做了很多的探索和实践,总结了一套针对家庭做智能中医健康管理的完整、成熟的体系。初芯堂的理念是让每个家庭活在健康当下,就意味着,服务体系是针对一个家庭全方位、全生命周期中医药健康服务体系,从孩子到青少年到中老年,用客户的话描述就是:初芯堂中医馆可以解决我们全家人的问题。

中医家庭服务模式,四位一体创新运营

既然是服务于一个家庭,那我们服务的模型是什么样?让客户留得下来?留得住?初芯堂采取的是医、养、检、学四位一体的运营服务模式。

这个体系是从中医文化科普介入,通过中医智慧检测,得到每一个客户每一个家庭成员健康档案,对患者进行评估之后,为其提出一套健康解决方案,其中包含养生与诊疗的内容。

第一有关于“学”的打造

初芯堂与社区有一起挂牌,中医药文化科普基地,把有限的空间做成中医爱好者俱乐部。

▌中医爱好者俱乐部

针对孩子、针对白领、老人有不同的课程、产品、教育、科普、培训以及体验。

▌初芯堂迷你书吧

可以给孩子看一些中医与国学典集。

▌初芯堂百草园

种植中医药花草,社区居民有时间在这里直观的了解中草药。

未来初芯堂想将这些内容作为一种产品进入到社区家庭,让家庭自己种,阳台也可以发展成一个小的场地,让民众自己见证中药的生产、炮制。

小小中医启蒙活动,从2018年开业到疫情之前总共开展了80余场,这样的活动只要是家长带着他的孩子过来都会发朋友圈,因为是公益的,本身也极有意义。所以不用我们自己宣传,家长发完朋友圈之后就能带动其他妈妈们,为自己的孩子报名。

很多同行看到这种模式都觉得很不错,于是自己尝试去做,但是都收效甚微,原因是什么?在没有打造场景的医馆,带孩子过去,单纯就是一种形式,只有场景化的搭建真真符合消费者的需要,才能有好的反馈。

“学”是引流最好的方式,但千万不要为了引流而引流,为了促销而促销,,我们要让客户、孩子自己找上来。

假如初芯堂有过两千个孩子来上课,那么这两千个孩子过了十年之后,会记得自己小时候在初芯堂学的中医,这是在培养十年后的客户。而这个环节非常重要。

第二点是“检”的打造

对于“检”,孩子进来之后,接下来应该怎么样由孩子延伸到家庭、父母,为他们进行健康管理?这时候一定要有工具:为家长做检测,医馆应用了自己定制贴牌的医葫芦智能脉诊仪,凭借便捷性可以在很多场景为患者进行检测,通过智能脉诊,将健康风险在一分半钟之内测出,包括经络、体质、脏腑,阴阳,湿气,以及20多种常见病,并测出高血糖、高血脂、高血压的风险。掌握整个身体健康状况,进而为客户定做健康管理方案。如食疗、药疗、运动的建议。

医葫芦智能脉诊仪最大的优势是可量化,有说服力,并且在脉诊仪这条线上,有一整套解决方案,在一些企业服务的场景中,大型企业每周让员工检测一次,受测者本人不用来中医馆,报告发给医生就可以开药,医馆开完药就可以直接快递到家。

第三小点是“养”的打造。

“学”和“检”是相辅相成的流量入口,但流量引入后没有工具、检测评估去发现用户的问题与痛点,也是不行的。

接下来就是养,初芯堂打造的养生空间里,整体空间风格是像星巴克一样,我们打造的就是“草本星巴克”的概念,让中医药融入生活。

在家庭健康管理这方面,我们针对孩子的妈妈主要做了两个项目,面部拨筋与头部疗法。

针对爸爸,颈肩调理、脊柱调理。这之间都有一个共性,就是不复杂,是普遍存在的问题。对于中老年人群体设立了睡眠调理空间,推出“开放式养生”活动,其中医生自制足疗艾灸盒广受追捧。

这些都有一些转化,这些客户来了之后都会做一些检测,这样就建立起了个人报告、个人健康档案,接着做在“检”中的评估,将这一部分内容,纳入服务体系的闭环,把客户转化成高粘度的长期的客户。

第四小点是“医”的打造

先谈养生,最后才谈医。初芯堂要打造的是一种轻松的医馆氛围,打造一种能够弘扬中医文化的开放式中医馆。每家医馆最好的位置是中药房和煎药房,在马路上就可以看到整个调药,煮药的全过程,这样可以让患者放心,不仅是观感上的精品,更因为材料的精品。

第五个小点是特色儿科的打造。

越来越多的家长重视孩子的中医保健,初芯堂中医馆熊孩子儿童健康管理中心,提供小儿推拿,贴敷,足浴,芳香疗法的全方位儿童健康服务,通过儿科高频次的服务,建立起与每一个家庭的亲情关系,再一次强化家庭概念。

初芯堂做了完整的体系,四位一体的标准化服务。

推拿、艾灸、足浴等等一系列产品,配套的服务非常完善。而在空间建设上也做了很多东西,迪斯尼主题设计,初芯堂致力于让孩子在欢乐健康中成长。这个氛围是充满阳光,关爱的。

这是我们梳理出来的要点,“以检、学”为流量入口转到“医、养”为消费出口。儿科经济的要素就是一个孩子带动整个家庭的消费。

初芯堂布局和管理营运的很多中医馆以及药房都已经做了这种模型,曾经一些经营状态不甚良好的中医馆,在加设中医儿科业务后便有了生机,人气上去了,效益也增加了。

初芯堂是希望以家庭为中心,提供全方位、全周期的中药服务,这是初芯堂一直在倡导的,给每个家庭的理念,一个家庭没有健康,就什么都没有了,因此每一个全方位的服务,每一个环节都必不可少。

总结一下,美与爱结合的“第三空间”让人无法抗拒,而第三空间就是要求我们除了产品打造,还要有文化、爱心。文化与情感的结合才能触动灵魂。

民营中医馆一定要和公立医院差异化经营,以养生保健为主要特色,打造人性化场景和爱心服务。儿童健康管理是助力中医馆盈利稳定增长的最重要的“流量引擎”,我的心愿是期待更多的中医馆盈利,可以把这份爱心事业经营好!希望我们的中医药人未来更加快乐和受人尊敬。

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