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建材新零售:侯建强谈2021年传统经销商何去何从?

金者

· 247次阅读 · 2021-03-30

新零售的本质是让效率最大化,除建材之外的行业都在进行新零售革命,作为重服务,重线下门店的建材该如何进行新零售效率提升?传统的建材经销商该如何进化才能在新零售革命中分得一杯羹?当然不是简单地弄一个线上线下一体化,更不是摆放一个智能终端就可以了,更为重要的是要重构运营模式,重造组织架构。

建材传统经销终端的互联网化再造,就是充分运用互联网信息互动的各种技术,充分增强经销终端与消费者信息互动的功能,来实现更好的用户体验和更高的运营效率。在这个终端再造的过程中,智慧门店的应用只是一个方面。我们千万不能把智慧门店的建设看作是新零售终端再造的全部,它只是通过一种方式实现了部分线上线下同步的功能,那些把智慧门店建设当成新零售全部的是一种误区。

第一,最核心的理念是线上线下一体化。用户不分线上与线下,所以家居销售的终端也是线上线下一体化无缝链接,无线上线下之分。线上线下虚实交互展示,商品信息与商品实物相辅相成,共同承担着商品展示的任务;

其次是线上线下一体化的运营。不分线上线下后,终端将根据现有的实物展示空间等限制条件,进行一体化的空间展示优化。

换句话说,虚拟展示的不只是实物展示商品相关的商品信息,还包括更多没有实物展示的商品信息。也就是说,由于受到店铺展示空间的限制,更多的家居商品将选择只有虚拟展示。但这个选择是一体化优化的结果;

第三,销售终端的实物商品的展示逻辑,也将在一体化优化的前提下进行,与之对应的虚拟商品信息的展示逻辑,也将进行相应的调整。

因为终端的互联网化,所以能够对用户在浏览习惯和消费偏好等方面的信息进行收集和分析,并在此基础上对虚实商品展示逻辑进行一体化的优化;

第四,终端销售人员的工作内容也将发生根本性的改变。不再是王婆卖瓜式的自我吹嘘和讨价还价,而是与用户实实在在的线上线下一体化的沟通。换句话说,整个的终端导购模式也将发生根本的变化;

最后,是家居企业通过这样一种线上线下一体化的终端,改变了与其消费用户的关系:24小时不打烊的终端店铺、更有效的信息沟通方式和内容、全程化的产品生产与物流时间控制等等。用户更多地参与到新型终端的经营中来。

当然,建材销售终端的一体化再造是一个逐步进化的过程,其中每个阶段可能还受到当前互联网技术发展的限制,并且更多的实施细节也必须在实践中不断尝试和优化。

经销体系的变革是泛家装行业新零售变革的主要内容。传统经销体系的互联网化终端再造只是家居新零售变革的一个重要组成部分,甚至在某种程度上不是最重要的部分。

变革传统家居经销体系中单品类经销模式,才应该是泛家装行业新零售变革的核心。因为传统单品类经销模式是泛家装行业零售运营用户体验和运营效率低下的根本原因。

品类集成是指经销体系不再是单品类的经销模式,而是集成更多品类同时销售,这意味着原来是15个以上的品类产品都是单品类进行销售的,应该就是15家以上的单品类经销商,现在合并成为一家经销商同时经营15个以上品类的产品。这个经销商减少的变革还没有结束。在另一个维度上,品牌也在加速聚集。原来每个品类都有上千个品牌,在家居商场中每个品类也有几十甚至上百个品牌,但是品类集成的发展,原先传统那种低门槛的竞争状态被改变了,可能会使得品牌竞争在一个更高的层面上展开,这样就使得集成商的品牌再次发生聚集效应,从而改变行业传统上“大行业小企业”的状况,形成数百亿甚至是千亿级的大企业。

所以,做品类集成的新经销商是传统建材经销商的必由之路。

新零售变革中经销商变革的路径,并不像一些人想象的那么简单——从传统的经销商转变为所谓的服务商,而是会从当前的单品类经销商进化为未来多品类集成经销商。当然,可能只有极少数当前的单品类经销商能够成功进化成为单品类集成经销商。

关于未来的多品类集成企业的主体是谁,我们认为可能分两种情况:一是以当前的一线品牌为主,特别是一些已经采取大家居战略的企业,包括一些由定制转向全屋定制的企业,他们正在积极地筹备或已经开展多品类集成的经销模式。

多品类集成品牌与单品类经销品牌之间应该存在着一场长期的博弈,但最终获胜者应该是多品类集成品牌。这是因为单品类经销品牌与多品类经销品牌之间的竞争将不在一个数量级上较量。单品类经销品牌可能最多是百亿级的,而多品类集成经销品牌则应该是千亿级的。

值得指出的是,这些整装供应链公司,开始都会依靠当前的一线品牌作为它们自己品牌的背书。但是一旦它们自己成长起来后,就会逐渐使用自有品牌的材料,而抛弃原来的一线品牌。其道理也是一样的:多品类集成品牌发展到一定时期后,就会超越单品类经销品牌。

建材是一个具备万亿产值的行业,战略采购、整装、零售三分天下,用户的变化带来了行业渠道的变化,倒逼传统经销商必须做出深刻进化,某种意义上说,这将是一个前所未来的变革时代,但万变不离其宗,只要那些真正为用户创造价值的经销商在变革中才会立于不败之地。

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